歐派、索菲亞、志邦、金牌等裝企戰略大盤點

今年6月以來，歐派、索菲亞、顧家、志邦、金牌等定制家居企業紛紛發布裝企渠道的新戰略、新模式、新舉措，與各地頭部裝企簽訂戰略合作。

裝企作為家裝消費核心入口，正在成為定制家居企業尋求結構性增長、提升獲客效率的主要發力方向。而裝企在渠道中的重要性明顯上升，逐漸與經銷商零售、工程等渠道并舉，成為戰略級渠道。

下面我們就來盤一盤歐派、索菲亞、志邦、顧家、金牌等定制家居企業2023年的裝企渠道戰略、模式以及取得的階段性成果。

7月，歐派舉行了2023年零售&整裝經銷商年中培訓會。在3月，歐派舉行了整家整裝BC模式經銷商營銷峰會，推出“歐派整家整裝BC模式”，全面啟動“千城百億”計劃。

2023年歐派與各地龍頭家裝公司強強聯合，持續深化“以歐派/鉑尼思整裝大家居定制產品為核心的整裝服務模式”，另外歐派零售大家居圍繞“賦能零售經銷商轉型整裝賽道”這一中心，“以專業+服務”賦能零售體系開辟整裝渠道。

經過多年深耕，歐派先后催生了整裝大家居和零售大家居兩大模式，前者與裝企深度合作，后者是具備裝企職能的裝修零售。

2023年第一季度，歐派大家居下單業績達到4282萬元，同比增長647.7%；整裝訂單量為2151戶，同比增長1899%；推廣建店97家、累計完成179家，同步增長1286%。

6月索菲亞召開裝企戰略私董會暨合作簽約儀式，與業之峰裝飾、聚通裝飾、名雕裝飾等數十家裝企簽署戰略合作協議，啟動“索菲亞整裝生態聯盟”。

合作模式主要有4種，一是代銷，即裝企與經銷商簽約，經銷商交付服務；二是分銷，即裝企與總部直簽，經銷商交付服務；三是經銷，即裝企與總部直簽，裝企自主交付服務；四是合資，裝企與經銷商合資，合資公司交付服務。

索菲亞做整裝的模式與歐派大致相同，二者皆是在全國范圍與實力較強的裝企開展合作，利用自身的品牌、產品、服務、研發生產一體化優勢，對裝企進行品牌和產品賦能，開拓新增長點。2023年第一季度，索菲亞實現營業收入約18.05 億元，其中，整裝渠道營收同比增長78.42%。

8月，“新戰略、新整裝、新未來——顧家家居新戰略發布暨裝企伙伴大會”在杭州舉辦。會議現場，顧家星選新簽約合作裝企96家，立下“百城千萬”的階段目標。

顧家星選合作模式分為4種，一是總部直簽，裝企交付服務；二是總部直簽，三方合作，經銷商派駐導購，解決裝企能力短板；三是經銷商和裝企直接全面合作；四是總部開發專業的裝企服務商與裝企進行合作。

顧家星選提出了一體化整家解決方案，顧家品牌、整裝專供、品類齊全、價格統一、獨立研發、服務統一。在與裝企的深度合作中，顧家星選提供了產品、店態、設計、戰法、合作、賦能、組織、交付等全方面的支持，更好提升裝企運營效率。

目前顧家星選取得了相當不錯的成果。杭州圣都海外海2023年6月軟體零售突破了400萬，客單值3萬以上；天津紅杉樹把顧家的產品和硬裝進行強綁定，2023年上半年1-6月份實現430萬提貨，轉化率60%以上。

志邦在2022年就發布“超級邦”裝企服務戰略及模式，提出要打造定制行業的“裝企合作第一服務品牌”。

2023年8月，志邦舉行了整裝大家居天網啟動會；4月，在新一代產品暨高顏展廳發布會上，志邦與業之峰裝飾、點石家裝、聚通裝飾、名雕裝飾、方林裝飾等全國19家TOP裝企達成深度戰略合作，開啟規?；b企合作；3月，志邦舉辦全空間高效整裝·全國財富峰會，推出“全空間高效整裝”解決方案，打造“全空間風格一體化設計”、“材質一體化定制”、“安裝一體化交付”高效整裝模式，為裝企量身定制“好看不貴，能進標配”的整家解決方案。

為服務好裝企，志邦先后發布“超級邦”裝企服務戰略、“全空間高效整裝”解決方案、“十大超能力”等多維賦能體系。依托“超級邦”核心服務系統，志邦以“一體四面”持續深化裝企合作深度，一體指品牌廠家、裝企、加盟商的命運共同體，四面主要圍繞運營面、服務面、賦能面、合作面展開。志邦以超級邦全托級服務標準，協助裝企解決產品交付難題。

志邦2022年財報顯示，整裝渠道營收實現同比近20%的增長。

2023年4月，金牌在業績說明會上明確提出，把裝企渠道拓展納入金牌重點年度發展規劃；7月，金牌在廈門總部召開2023金牌&TOP裝企家居生態戰略峰會。在裝企渠道的拓展上，金牌推出3+X模式，整家直供模式、半包模式、ODM模式等靈活匹配裝企需求。從數字化、活動培訓、生產交付三方面全方位賦能合作裝企。

據不完全統計，2023年至今，金牌已公布與金螳螂家、貝殼集團、業之峰裝飾等17家全國頭部裝企簽署戰略合作協議。金牌通過加速裝企合作，加強對家裝渠道的整合與管理，形成新的業務增長極。

8月，頂固舉辦2023經銷商年中會議，推出“一項一策，精準扶持”服務模式，確?！敖涗N商+裝企”等合作模式的市場競爭力；5月，頂固集團、頂固重慶與兄弟裝飾、唐卡裝飾、天古裝飾等十余家重慶知名裝企簽署了戰略合作協議，并成立了服務家裝渠道的部門；4月，頂固舉辦2023年全國招商峰會。

旗下品牌「納尺」以“裝修+定制一體化”的模式，在全國范圍內通過“開設整裝專營店，中小裝企進駐辦公運營”的合作方式，實現快速網點布局。納尺借助“產品+服務+落地”的全案整合模式，構成頂固的生態商業閉環；同時通過“線上流量、線下一體化”、“產品交付”、“管理運營”賦能裝企。

縱觀上述定制家居企業與裝企的合作模式，大致可分為三種。一是面向裝企提供產品+服務，甚至是為裝企定制開發產品，滿足裝企的個性化供應鏈需求；二是上線數字化工具，建立獨立的整裝服務體系，以定制企業擅長的數字化運營賦能中小裝企的整裝運營；三是將裝企發展成為經銷商或戰略合作伙伴，建立更深度的銷售服務合作。

就目前產業的發展階段來說，定制家居企業與裝企互相賦能是雙贏局面。

對家居企業來說，存量房時代裝企是優質流量入口，與裝企深度聯合，可大大提升獲客效率，實現結構性增長。對裝企來說，定制家居企業具有較高的品牌認知度，個性化定制、數字化程度更高，在品牌、產品整合交付、數字化運營上具有優勢，能幫助裝企解決供應鏈整合難題，提升運營效率。

從今年各大定制家居企業在裝企渠道上的布局來看，裝企已經成為頭部定制企業非常重要的渠道，企業的渠道結構將發生顯著變化。而隨著雙方合作的不斷深入，或將催生新的產業運營模式。

（文章、圖片來源：定制觀察-公眾號，侵刪）